（文/张家栋 编辑/周远方）

增收不增利，已经是当前所有新能源车企共同面临的难题，从财务数据看，即使是头部新势力中过的最好的理想，也不例外。

2月27日，理想车发布了2022年第四季度及全年财报。

去年第四季度，理想汽车营收176.5亿元，同比增长66.2%。当季交付量达到46319辆，同比增长31.5%，强势领跑众多新势力车企。

理想2022年财报数据 图源：理想财报

从全年成绩来看，交付13.3万辆，同比增长47.2%的成绩，令理想在去年的市场声量飞速成长。而伴随着销量的增加，理想销售收入也迎来大幅提升，去年，理想汽车的总营收高达452.9亿元，同比增长67.7%，近乎追平了多年来稳坐新势力营收一哥的蔚来。

不过，在盈利表现上，理想却同样陷入到了与蔚来汽车同样的境地。2022年，理想汽车毛利共计87.9亿元人民币，相较2021年增长了52.6%。然而，在净亏损方面，2022年却相较2021年同比扩大了534.2%，达到20.3亿元。毛利率也从上一年度的21.3%下降到19.4%。

尽管拥有着美妙的营收和销量数字，但摆在理想面前的最核心问题，依旧是如何止损。

卖一辆亏一辆？销量不是枷锁

首先需要明确，销量与利润并非互斥的关系。

虽然大多数新能源车企都在销量增长的道路上，遭受着净利润下降的困扰。但伴随销量的增长，净利润的增长同样显而易见。由于新势力们在前期技术、渠道、服务体系，甚至是内部体系上的不完善，所以在销量快速增长时，其需要对应投入的其他成本也带来了对其净利润的大幅影响。

不过，只有当车企的销量形成规模化之后，才能够逐步实现节流。在传统燃油车时代，业内公认的正向盈利的平衡点销量数字约为40万辆/年，而保障车企生死存亡的数字则为20万辆/年。

按照这一数字推算，目前的新能源市场上，仅有特斯拉和比亚迪能够实现自我造血，事实也的确如此。

理想L9 图源：理想汽车

而理想汽车无疑正在朝着这个目标努力，虽说电动化时代下，行业还未形成统一的盈利共识。但在销量层面，蔚来、理想、小鹏、问界都曾预言，截至2025年，只有拿到新能源市场10%-20%的份额，才能够真正走下去。

李想也声称，要成为留在牌桌上的新能源车企，至少有几千亿收入；要成为头部，要达到上万亿。按照目前理想13.3万辆销量，营收成绩约450亿的成绩计算，如果想要“活下来”，理想的销量至少要翻倍。

此外，李想还曾表示，2025年要占据国内20%的市场份额，这一成绩在短期内无法得到验证。不过可以肯定的是，去年理想没能完成调整后的17万辆销售目标。

实际上，从数据来看，全年13.3万辆的成绩对于理想而言不算太差。尤其是第四季度，理想L9、L8正式上市后，成功替代了此前理想ONE单打独斗的局面。在市场中，理想不仅成功完成车型迭代，也正式拉开了产品线全面加入市场竞争。

理想汽车产品规划

2021年第三季度，得益于彼时仅有一款车型的状况下，在规模化和成本控制上都相对于多车型的管理更为简单，理想一度曾达到过23.3%的毛利率水平。但在2022年三季度，理想ONE临近换代带来的产线和销量动荡，令其毛利率下滑至12.7%。

幸运的是，去年12月，理想双车销量过万，展现了其市场定位的准确度。同时，两款高价位车型，也帮助理想的毛利率快速回升至20.2%，但这还远远不够。

今年开年之后，理想L7的上市令其产品线再度扩展，销量也有着更上一层楼的趋势。但从长远来看，目前理想推出的车型仍处于套娃模式，依旧可以享受运营和规模化生产的节流效应。

不过，未来理想已经规划了更多产品的加入，尤其是预计9月的纯电车型导入后，理想在造车成本控制方面的难度势必将会提升。

理想首席财务官李铁在电话会议中表示，L系平台所有产品的预设毛利率是35%。如此来看，理想基于目前产品矩阵的销量表现仍需快速提升。相比行业中毛利率高达29.3%的特斯拉发起的价格战，理想们暂时恐怕还难以招架。

成本控制难题

就像蔚来、小鹏在拉开产品线之后，盈利能力的大幅下滑一样。控费的方案听起来容易，做起来却往往阻力巨大。

从一款车型到三款车型，再到更多车型的推出，理想的研发费用随之呈现出爆发式增长。2022年，理想在研发端的投入高达67.8亿元，同比增长106.3%，涨幅甚至远超营收。长期来看，理想汽车还计划持续将研发资源用于产品、平台和系统。

理想AD MAX辅助驾驶系统 图源：理想汽车

需要指出的是，相对于其他造车新势力，理想在智能驾驶科技方面的投入较为缓慢。在各家纷纷搭载城市辅助驾驶系统之时，理想才开始应用高速NOA导航辅助驾驶。至于城市场景的导航辅助驾驶能力，理想则计划于今年第四季度在理想AD Max上开放城市NOA的早鸟用户内测。

李想也表示，最早用于测试的NOA是基于大模型打造的，整套系统需要丰富的训练，并不是单纯把计算平台放上去就可以。他认为，2023年年底，大部分头部企业能够做到2011年特斯拉的水平，到2024年的时候，大家普遍能做到当前特斯拉在北美的水平。不难看出，缺乏大数据积累的理想，在智能化层面要补的课还有很多。

研发团队扩大、薪酬上升，电动化以及智能化等层面的技术研发投入加深，都势必将成为理想未来几年中无法避开的“吞金兽”。

不过，相较小鹏等车企的高额内部管理损耗，理想在营销及行政费用的控制能力上则表现的尤为突出。在产品线加速拓展的2022年，理想的销售成本比重不增反减低，同比下降0.42个百分点。

有分析认为，理想汽车通过直接渠道而不是第三方经销商来获取顾客。这种直销使其能够获得更多数据，更好地管理客户互动，从而降低客户获取成本。

在电话会议上，李想则表示，通过三年运营的结果证明，直销模式能够以更低的成本提供更好的用户体验，未来将采用模块化方法进行供应链管理。同时，他也称，2022年理想的营销及行政费用已经低于研发费用，预计2023年的销售费用占比将进一步降低。

应对价格战

从整个行业的角度来看，理想目前的亏损并非个例，甚至将其放在中国新势力车企中，理想的亏损额都远不及蔚来、小鹏等同期生。

但重要的是，正当理想准备“挽起袖子”大干一场之时，特斯拉在中国市场掀起的降价狂潮，正在袭来。

据统计，自去年9月至今，特斯拉在中国市场先后进行了多次降价。今年年初最大一次降幅过后，Model 3的起售价已经下探至22.99万元，Model Y的起售价也降到了25.99万元，创下历史新低。

春节过后，市场的波动令国内众多车企开始跟随特斯拉的步伐下调价格。除了前期跟进的小鹏、问界之外，零跑、埃安、比亚迪等车企均通过不同形式加入了降价潮。

对此李想在3月2日的沟通会上表示，降价不一定能够帮助自身提升销量，但降价可以打击别的企业，因为降价以后大家都观望着对手的企业肯定也要降价。但他同时认为，在这轮价格战中理想是幸运的，相较其他车企，特斯拉将价格降至20万-30万元区间，使得Model Y与理想的交集变少。

尽管在短期内，理想、蔚来等高价位品牌还不会面临特斯拉下调价格带来的威胁，但根据车Fans进行的终端店面调查来看，目前理想L8/L7车型在市场中仍有相当一部分消费者在选择对比特斯拉Model Y、问界M7、智己LS7等产品。

不少体验店销售人员也表示，当前的销量出色，不代表未来就能够长期霸占市场。在30万元级价位段，最终影响消费者购车抉择的决定性因素，仍是性价比。

理想L8 图源：理想汽车

这意味着，即便理想L9能够在中大型SUV市场俯瞰众生，但只要理想做出价格下探，选择步入更高销量的市场，就无法避免会与当下正在进行价格战的新能源车企们硬碰硬。

李想也承认，目前的成功是在当前价位端产品定位的精准，但面向未来，理想汽车可能不会一直幸运下去。更何况，30万元以内的市场环境，还不是在理想自身最擅长的增程式混动领域。

那么用何种姿态去应对价格战，也将会成为理想在市场中的全新课题。而李想此前声称的L5、L6将延续家庭式的打法，究竟还能不能在新的价位区间中复刻L9的成功，同样值得关注。

不同于对L系列平台设计毛利率的高期望，在2023年，李铁则没有给出太高的预估，“考虑到今年的电池价格和宏观经济，我们仍希望将我们的毛利率保持在20%左右”。

整体来看，随着技术成本下降和消费者需求持续增加，中国新能源汽车市场这块蛋糕还在等待分食，早已成为中国汽车企业的共识。但回过头来看，对于还远未完成从1-10扩建的头部造车新势力们来说，解决销量增长与利润下滑之间的悖论，依然任重道远。