【文/观察者网专栏作者 夏日】

自乡村振兴战略实施以来，国家资源源源不断地通过项目下乡的方式输入农村。近几年，我在基层调研时发现，项目下乡的过程中孕育出不少“职业申请组织”，它们悄然分享了很大一部分项目资源。

这类组织往往以项目咨询公司、咨询服务公司等面目出现，并强调自身的专业化与客观化，以此嵌入基层社会，通过为基层组织和农业企业提供项目申请、撰写、咨询等服务，维持组织机构的商业运作，拓展公司的服务业务。

在笔者以及团队于中部地区Y市A区一个“省级生态旅游名村”调研时就曾碰到过一家本地的农业项目咨询服务公司Q（下文简称Q公司），该公司正是在当地着力打造生态旅游名村的过程中，与村里合作社建立起了密切的联系。

那么，这类组织是如何发展起来的呢？

依托乡村振兴政策“落地开花”

目前，Q公司已运营超过5年，主要为基层组织和农业企业申请服务项目和管理项目，具体业务涉及合作社创建与管理、传统村落申报、产业发展规划、项目评估等。在乡村振兴的背景下，Q公司是一家在摸索中成长起来的职业申请组织。

在开始创业前，Q公司的创始人陈总协助当地创建国家级合作社示范社，他按照上级文件准备了申请资料，没想到最后竟然创建成功了。

11月17日，河南省信阳市光山县弦山街道办事处椿树岗村天隆农业专业合作社社员正在收获西兰花蔬菜（图源：中国搜索）

2017年，陈总凭借合作社创建的成功经历，承接了政府委托的两个合作社的规范化建设与管理工作，管理一个合作社他可每月获得3000元报酬。正是在这个过程中，他发现了“商机”并逐渐与区里90%的合作社都建立起密切的业务联系。

据了解，他提供的服务收费标准是每个合作社每年2万元。

仅仅依靠单项业务很难长期稳定发展，陈总又逐渐开拓了一些短期业务，涉及到参与政府评估以及完成政府文字材料，这部分业务主要分为两大块：传统村落申报和“第三方”业务。

在A区84个传统村落中，陈总主持申报的有22个，占1/4。根据双方合同，陈总公司只负责项目申报书撰写，每个村落收大约几万元的费用。“第三方”业务目前主要是参与政府委托的精准扶贫评估、材料审核等内容，按照工作量多少收费。

2018年，陈总又拓展了项目规划设计业务，收费标准按照申请项目金额的5%提取。为避免客户不满意而拖欠费用，陈总通常是先收费再提供服务。

如果只负责项目申报不负责项目结果，陈总就只收基本服务费。比如，陈总之前协助申报了一个180万元的项目，花费半天时间，收费2万元。

发展业务的过程离不开各种“关系”

据了解，A区2012年农业扶持资金只有10万元/年，2014年达到1000多万元/年，现在达到2000-3000万元/年。

作为一家成立才几年的职业项目申请组织，Q公司面向资金投放地的基层组织和农业企业等潜在客户，通过各种各样的方式，不断地构建人脉关系网络，巩固与拓展项目咨询业务，维持公司的长期发展。

首先，巩固政府关系，“近水楼台先得月”。

陈总本就是政府公务人员出身，即使已经辞职，但他一直与政府部门保持着密切的联系。

他身兼多个政府性职衔，包括区团委副书记、区青年创业者协会秘书长（主席是区团委书记）、某镇非公企业联合党支部书记等。

他以这些身份为纽带，不断建构社会人脉，拓展公司业务，精准获取农业项目。他既实时了解政府部门的需求，有项目信息优势，又在很大程度上能够影响政府部门的选择，有项目分配优势。

其次，构建同行关系，“有饭大家一起吃”。

陈总在各类项目申请、评比、审核等事务中逐渐与一些同行或类同行建立初步的联系。

这些同行包括一些专家学者、咨询公司人员等。之后，陈总公司以项目合作为纽带，不仅可以外包服务项目给同行，也可以承包同行的服务项目，从而建立更加紧密的利益关联，实现利益共享。

如果申请国家级项目，他一般会与省以及北京同行合作，借助他们的关系与业务能力，尽最大努力获取项目，共同分享项目利润。

比如在北京同行协助申报的“中国传统村落”项目中，如果项目申报成功，他会额外支付北京老板费用5—10万元。陈总表示：“北京老板的命中率往往最高，因为他们与住建部门有关系。”

最后，提供低利服务，“放长线钓大鱼”。

为了维系和促进与客户的关系，陈总公司有时不得不提供低利甚至亏损的辅助性服务，为巩固和拓展业务提供更多的可能性空间。

比如，合作社是陈总公司的长期且稳定的业务，但在规范与管理工作一次性完成后，合作社往往就不愿意再出一次2万元的高昂费用了。

如果采取按年付费的方式，合作社会认为陈总公司干的事情太少，总会给他们“找点事干”。因此，他就采取按工作量收费的方式，干一次活收一次费，维持基本运营，以便合作社日后再给他介绍其他的业务。

对于政府部门更是如此。陈总公司曾承包了区水利局一个关于贫困户净水器安装审核的项目。按照当时双方签订的合同，收费标准是每户审核费用20元，一共4000户，总计8万元。

没有想到的是合同期间，区水利局局长更换，把项目资金降到3.9万元。尽管利润空间基本被压缩，陈总还是按照合同干完了项目。照陈总的话说：“就当作支持新局长的工作吧，做长远谋划，以后还得局长关照。”

项目申请组织的“核心竞争力”：深度了解政策风向

职业项目申请组织要想维持长期发展，不能仅依靠日常积累各种人脉关系，还需要拓展核心竞争力，需要长期追踪与研究中央、省市的各项三农政策，及时掌握政府项目投入的政策方向，知道政府需要什么，从而为客户提供比较满意的精准服务。

陈总的公司就懂得国家相关政策，并与政策保持高度的一致。它们会随着国家政策的转变及时巩固与调整公司业务，从而在项目申请书中切中地方政府的需求，获得地方政府的青睐，使得申请项目能够顺利通过。

这具体表现在公司业务拓展的三个阶段：

第一阶段，合作社创建与管理。2014年，陈总为区团委书记的国家级合作社示范社申报了田园综合体项目。在中央大力推行田园综合体的背景下，目前这个项目成为Y市的重点农业项目。

游客在河北邱县邱之洲生态农业园大棚游览（图源：河北日报）

后来，陈总公司又了解到，生态农业是政府发展方向，于是将合作社的名字从“柑橘种植合作社”改为“生态农业专业合作社”。

2017年左右，政府提出合作社规范化建设与管理要求，并要清理不规范的合作社。所谓规范化建设与管理就是按照上级文件要求准备相关材料，包括制定合作社章程、制度上墙等相关的内容。由此，陈总公司的业务就拓展到了合作社管理。

目前，全区有10多家合作社被登记为不符合规范化管理要求，但它们又不想撤销合作社的牌子，转型为家庭农场。在陈总看来，这些合作社最终还是会来找他解决问题。

第二阶段，农村产业规划发展。产业振兴是乡村振兴的基础和关键。随着政府对农村产业发展越来越重视，陈总公司又拓展到农场产业规划项目，具体内容就是指导农业企业申报政府项目资金以及项目验收条件。

在产业规划中，陈总公司信条就是——“政府项目资金扶持什么产业，我们就规划什么产业”。

经过几年的摸索，陈总公司已经形成了一套操作的流程与方法：承接基层组织的项目后，他们公司就会组织人员将中央、省市政府最新的五年发展规划找出来进行重点“研究”，确定政府的总体产业发展方向。

同时，陈总公司还会组织人员花费几天时间到项目村庄的现场进行实地调研，确定“适合”发展的产业，以便对接政府项目补贴政策。

第三阶段，政策政绩考核方向。陈总公司并没有止步于产业规划，而是在拓展新的业务。经过他对国家政策的“研究”以及到沿海发达地区的考察，他认为未来公司新业务的方向就是农业政策绩效考核，即政府要考察项目是否重复建设、资金有没有利用到位、项目是否有收益等等。

在他看来，随着大量下乡的项目完成以及正在完成，考察政策落实的成效必然是后期的重要工作。

在资金使用方面，财政部门据说是已经在小范围试点。陈总的公司正在以“第三方”的名义开展相关的准备工作，以便后期能够更好承接相关的业务。他表示：“这将会是未来的一大块蛋糕，我们需要提前谋划。”

写作“漂亮的”项目申请书

除了把握政策大方向，职业项目申请组织的另一项工作是撰写项目申请书。

据陈总说，村干部申报的项目几乎都没有成功，而他认为自己的项目申报书写得最好。那么，如何做出优秀的项目申报书呢？

首先，必须重点强调项目质量。最初，基层组织或农业企业要获得项目更多的是依靠私人关系，而项目申请书可能只是附带品。而随着农业项目监管的加强，政府部门对农业项目的审批更加谨慎，越来越重视项目质量，即项目是否有发展空间、资金使用是否安全以及是否符合政策要求等。

因此，政府对项目申报书的质量提出了很高的要求，要求申报项目必须要有产业发展规划和可行性报告这两方面的内容。陈总认为现在如果两者内容缺乏或说服力不足，申请项目书算是白做了，大概率被当作废纸。

基于此，陈总公司在报告里面就会重点加入并细化相关的内容，且会邀请专家顾问进行对应的指导，确保不出现大的纰漏。

至于产业规划，陈总颇自豪地说道：“专业规划公司能够把村庄规划得很漂亮，但是缺乏产业，我则可以在规划中把产业恰当地设计进去。”

二是精心打造项目包装。在提交项目申请书前，完美的项目包装是陈总的制胜法宝。“不仅项目本身要耳目一新，而且项目申报内容也要规范化。”近些年，政府鼓励各种基层组织和企业在申请项目时要有创新性。陈总公司主要借鉴发达地区的经验做法，提出很多“创新”概念与说法，如田园综合体、休闲生态观光农业、智慧农业等。

陕西省咸阳市丰仪镇高家村鲁冰花观赏区（图源：陕西省人民政府）

“有很多花里胡哨的概念，有点夸张，感觉像宣传。”村干部说道。

现在，申请书审阅很强调文字材料规范化与标准化，注重形式上的美观漂亮。为此，陈总公司的项目申请书（规划设计）往往会聘请专业的图文设计公司，进行精心的排版设计，尤其是配上大量过度美化的图片、图表等内容，一方面看起来图文并茂，“美轮美奂”；另一方面，翻起来有将近百页，“十足厚重”。

“政府部门拿起项目申请书一看，感觉做了很多前期功课，不通过也说不过去。”陈总说。

综上，在项目下乡背景下，政府掌握着项目资源分配权，它们可以通过引入项目立项的“招投标”竞争性机制，鼓励基层以及农业企业按照政府的规划申请各种创新项目。

而基层组织以及农业企业则需要绞尽脑汁，撰写各种符合政策资金使用安全和内容标准化的项目申请书，积极争取上级的项目资源。

在这个过程中，一旦项目申请获得上级政府的青睐，各种资源支持就会如泉水喷涌般向申请成功的基层以及农业企业倾斜与聚集。

从基层组织以及农业企业的角度来看，他们为获得上级的项目资源，需要写出符合上级政府心意，让人耳目一新，且以高质量项目为核心的项目申请书。

然而，这些企业大多数都缺乏这方面的经验与能力，因此职业项目申请组织就“应运而生”。这类组织可以通过人脉关系的建构、国家政策研究以及写作“漂亮的”项目申请书来帮助企业获得项目资源。

当然，在这个过程中，这些项目申请组织也成为了农村项目潜在的“赢利群体”。

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