观察者网讯（文/胡毓靖 编辑/庄怡）又一家主打欧美市场的女装公司准备上市。

近日，中国跨境服饰电商龙头、杭州子不语集团向港交所递交招股书。随着疫情推动消费向线上转移，服饰及鞋履产品又是跨境电商行业热门品类，子不语过去三年的营收和净利润稳步增长。在第三方电商平台上，子不语GMV（商品交易总额）在所有中国跨境电商卖家中排名第三，北美市场则排名第一。

与Shein类似，“快”是子不语赢得美国市场的法门。凭借源源不断的设计人才、杭州强大的女装产业链，子不语的女装从打样到生产仅需7天，比Zara快上一倍。

但是，与其他跨境出口电商相似，子不语也面临着依赖亚马逊等第三方电商平台的忧患，来自第三方平台的销售收入，占据子不语的绝大部分。建立独立站、形成自己的商业闭环，摆脱对亚马逊的依赖，这是子不语要走的下一步。

远超Zara的上新速度，美国为最大市场

据招股书介绍，子不语是中国最大的跨境电商公司之一，着力于通过第三方电商平台进行服饰及鞋履产品销售。

根据弗若斯特沙利文的资料，按2020年销售的服饰及鞋履产品的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三，占据0.4%的市场份额。

过去三年，子不语的收入稳步增长。2019年至2021年，子不语的营收分别为14.29亿元、18.98亿元和23.47亿元，利润分别为8110.9万元、1.14亿元、2.01亿元。其中，服饰和鞋履销售为主要营收来源，2021年，这两项业务占总收入的97.5%。

子不语过去三年的营收情况 图源：招股书（下同）

从商业模式来看，子不语和Shein相似，同样是主打超快时尚的“快反模式”。凭借自主设计+OEM（代工生产）模式，子不语每年可推新款1 万件以上，热销产品的生产周期可达3-4年。截止2020 年公司分别有639 名和134 名服装、鞋履产品OEM 供应商，公司对新品进行初次下单时件数从数十件到上千件不等，从样品生产到推出首批产品的时间最短可压缩至7天，远超Zara的14天，速度与Shein相近。

子不语的业务模式

这得益于子不语背后的女装供应链。子不语坐落于杭州临平艺尚小镇，北边临近海宁皮革城、湖州丝绸基地和桐乡毛衫基地，南边紧邻杭州著名的四季青和乔司服装加工区，产量占杭州女装服装品牌的80%。

从终端客户分布来看，北美和欧洲是子不语的主要市场，其中美国是最为主要的终端客户分布国，来自美国的收入占总收入的比重达到85.5%，其次是德国，占比为3%。

长期来看，子不语的增长潜力仍然较大。这一方面来自于跨境出口B2C电商市场的快速发展。据弗若斯特沙利文资料，按2020年GMV计算，中国跨境出口B2C电商市场的整体市场规模达22870亿元，其中75%来自于平台卖家、25%来自自营网站。预计到2025年，平台卖家在中国跨境出口B2C电商市场规模将增长至33678亿元，2020年至2025年的复合年增长率为14.4%。

另一方面则与子不语所处的跨境出口B2C电商服饰和鞋履市场高度分散、增长空间巨大有关。

2020年，按通过第三方电商平台于北美市场产生的GMV计，中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场前五大参与者的总体市场份额仅为1.7%。此外，按2020年于北美产生的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第一。

欲摆脱亚马逊依赖，将做大独立站

不过，高度依赖北美市场以及第三方平台，仍然为子不语的长期发展蒙上了一层隐忧。

2021年发生的“亚马逊封号”事件已经为子不语等电商公司敲响了警钟。2021年，亚马逊以打击好评返现为由，对大量账号进行封禁，对有过亚马逊刷单行为的中国卖家进行了严格的封号处理并且冻结了平台内的资产结款。

这对于高度依赖亚马逊等第三方平台的跨境商家来说，无疑是当头一棒。子不语的招股书显示，其产品主要通过亚马逊、Wish、eBay及全球速卖通等第三方电商平台，及其自营网站经营。

而在过去三年间，第三方电商平台销售收入占子不语总收入的比重分别为91.9%、79.3%及87.5%，可见子不语正有意降低对第三方电商平台的依赖，不过子不语也在招股书中坦言：“在可预见的未来，我们通过亚马逊及Wish进行的销售将继续占我们总收入的绝大部分。”

子不语目前仍高度依赖第三方电商平台销售商品

上市融资后，做大自营站是子不语应对这一问题的主要策略。招股书称，子不语致力于成为一家国际知名的时尚服饰及鞋履产品运营商，为此将建立大型独立自营网站，提升品牌知名度和客户忠诚度。公司预期2022年5月至2023年5月投入部分资金用于独立网站初步开发阶段的营销解决方案。

独立站是跨境电商的趋势之一，Shein的成功已经证明了这一点。独立站一方面可以减少第三方平台政策变动对商家生存环境的影响，此外，来自社交平台、短视频平台的数据洞察已经成为可以替代第三方平台消费者反馈的新渠道，还可为独立站带来流量的新鲜血液，加上跨境出口电商的供应链管理优势，行业的新闭环正在逐步形成。

建立独立站、形成自己的商业闭环，摆脱对亚马逊的依赖，这是子不语要走的下一步。

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