编者按：近期，美国关税政策再次转向，中美达成贸易协定，关税战暂缓。

但同时，新华社也发表了题为《中美经贸会谈为全球经济纾压增信》的评论文章称，对于此次会谈乃至未来一段时间中美经贸关系走向，应抱有理性预期，对中美消弭分歧的长期性、复杂性和艰巨性有充分的思想准备。

要应对长期风险，离不开中国制造在全球市场的持续发力。中国制造的全球竞争力现在通过义乌小商品城这一重要窗口集中展现，义乌小商品城凭借 “一站式跨品类采购” 模式，吸引了阿拉伯、非洲等非美市场采购商持续聚集，成为中国应对中美脱钩风险的重要支点。

吴劲草是东吴证券消费商社行业首席分析师，在关税战正激烈的4月初时曾奔赴义乌一线进行调研，并撰写文章分析美国加征关税后的义乌国际商贸城。在此前与观察者网对话时，吴劲草深入解析了义乌在关税战背景下的表现，表示美国关税加征实际上对义乌出口影响较小，义乌很“淡定”。

在关税战政策转向后，观察者网再次邀请到吴劲草，与其共同探讨关税战下义乌小商品城的现状与未来发展方向，分享中国优质产能的全球化路径相关思考。

义乌国际商贸城 吴劲草团队公众号

观察者网：在美国关税加征实际上对义乌出口影响较小的情况下，您认为海外客户今年大幅提前下单的主要原因是什么？

吴劲草：从实际情况来看，圣诞用品订单并未大幅提前下单。有一部分客户因今年中美贸易形势存在不确定性，希望提前锁定订单以防范潜在问题。

同时，这也属于常规操作。

从正常流程来看，12月使用的圣诞用品通常在9-10月进入销售期，而货物运输至目的地需两个多月时间。因此，五六月份就需启动运输，相关订单一般在年初（如三四月份）完成下达。

提前下单更多是为消解部分不确定性因素，整体仍在正常时间框架内，不排除个别客户因中美贸易环境顾虑而采取提前锁定的策略。

观察者网：从量上来看，您这边掌握的数据有变动吗？

吴劲草：我们调研到了一些不是特别明显的变化。

观察者网：您之前也提到义乌商家其实挺“淡定”的，那么您如何看待目前义乌商家的整体心态？

吴劲草：义乌商家实际上对美国缺乏明确认知，其经营基本不存在对美业务敞口。因此，小商品城内的商家并非表现得从容淡定，而是因对相关动态与正在发生的事情缺乏了解而无从感知。

举个例子，非洲的某个国家发生政变，我们普通人心态上会受影响吗？跟我们没有太大联系。

观察者网：所以中美之间的“高天滚滚”跟他们没有太大的关系，他们是这样想的吗？

吴劲草：业务上是，传统上的外贸逻辑是：美国在中国的采购，包括制造业中消费品的采购模式是代工模式。

以耐克集团为例，其运作模式是直接向申洲国际下单，由申洲国际完成生产后，售予耐克并运输交付，这属于品牌方直接对接工厂的订单模式。

而义乌小商品城的模式则不同，这里聚集的是无品牌标识的优质产能，各类商品集中于销售端。例如阿拉伯采购商前来采购时，会一次性选购饰品、玩具等多种无品牌商品，将其整合装箱后运回阿拉伯地区。这种模式与前者的核心差异在于：前者是品牌商主导的定向工厂采购，后者是无品牌商品的集中式跨品类采购。因此，其实义乌商家对美国缺乏清晰认知。

义乌国际商贸城 Chinagoods官方

与此同时，中国消费品领域的产能（涵盖服装、日用品、饰品等）表现出极强的竞争力，但由于国内需求相对有限，这些优质产能在内需市场中逐渐转化为过剩产能，客观上需要对外输出的渠道。

具体而言，义乌小商品城所构建的配套支付体系、用人民币进行跨境支付清算的CIPS系统数据，以及内部界定的 “一带一路” 相关国际化布局等举措，在一定程度上是为防范中美脱钩风险而采取的应对策略，旨在确保中美脱钩背景下我国的优质产能仍有国际市场出口路径，避免其沦为落后产能。

观察者网：现在，中美关税问题也达成了新共识，使高关税带来的贸易紧张暂时缓解，这一变化目前产生了什么影响？

吴劲草：高关税的核心并非美国单纯追求对中国加征关税的幅度，其本质是美国对中国优质制造产能的眼红与忌惮，试图通过关税施压迫使中国屈服，进而让渡优质产能带来的利益。

在美国推出对等关税政策以后，像是越南一类的许多国家赶紧跪下来，表示自己的服从。而相比起来，中国人表达的意见就是：你的意见不合理，所以我们也不会听从你的意见。所以美国越是无理要求，中国越是不屈服。

因此，在经过一个多月的拉扯以后，美国还是表示，会先暂缓关税政策。所以关税政策变化实际上不会产生直观的、真正对贸易来说重大的影响，但是中美脱钩这个事长期来看是存在风险的。

整体来看，就是“我不跟你脱钩，是我的选择，但是如果你要跟我脱钩，我也不怕你”的观念。

有义乌这样的范例，是中国能跟美国叫板的底气之一。

观察者网：如果是要取代美国或者找其他的市场，其他的市场必须足够大才行。美元的购买力目前还是很强，为什么会说其他的市场能够补上这一块缺口？

吴劲草：肯定能补上，中国对美的贸易整体来看只占15%左右，美国市场并不大，所以其他的市场肯定是在全世界范围内渗透率的提升，能够让中国的产能更好地发展。

优质的产能是资产，不是负担，但是因为内需不够让产能变成了负担。这其实是一种“绝对不足，相对过剩”，我们的产能相对全世界需求来说，本来应该是不足的，但是因为经济运行机制的关系，变成了相对的过剩。

观察者网：海外采购商的心态怎样？

吴劲草：来义乌的海外采购商本质上是基于自身商业需求 —— 他们需要通过采购中国商品进行销售以赚取利润，且认可中国产品的品质。他们跟美国没关系，他们跟中国的关系，也仅限于在中国采购东西回去卖出。

所以，这一市场过程与美国的态度并无关联，国际采购商仍会按照市场规律，照常聚集到义乌开展业务，美国的想法对其采购决策不会产生实质性影响。

前往义乌采购的海外采购商 Chinagoods官方

观察者网：义乌作为全球最大的圣诞用品集散地，供应了80%的圣诞用品，在其他小商品的供应上也十分强势，义乌在这种全球范围内的近乎垄断地位，该怎么形成垄断优势，稳固性怎么样？

吴劲草：这个问题我们首先认为，贡献了80%以上圣诞产品的不是义乌小商品城，而是中国制造。在全中国生产的产品最后被运到义乌进行售卖。不光这些圣诞用品，其他的很多小件零散产品，也都是中国生产的。

从历史的角度看，在中国发展起来的产业带是不可复制的，并不是说别的国家想做也能做得起来。因此，义乌在全球垄断的基础是因为中国制造在全球垄断。

另一方面，在中国，义乌是一个近乎于垄断的外贸出口，这个局面的形成，涉及的因素也很多。在2002年之前，义乌是做内贸的，后来才转做外贸，但是义乌的营商环境很好，当地的人都会非常注重营商的支持，后来越来越多的人聚集到这个地方，所以就出现了你在这个地方既能买到饰品，又能买到服装，还能买到玩具的情况。

现在来看，比如说一位阿拉伯商人，他的目的是采购各种产品，他是会选择去到南通采购床单，去柯桥采购服装，去东莞采购玩具，还是在义乌一站式完成呢？所以在义乌这个地方，现在已经聚集成了全球的共识，而中国各地的制造商，也会把自己的产品运到义乌来展示。

从结果上来看，这是一个自然生长出来的生态。

观察者网：从2002年开始计算，义乌到现在发展二十多年了，国务院日前批复同意《浙江省义乌市深化国际贸易综合改革总体方案》，从您的角度来看，怎么落实，难点堵点在哪？如何推动它去转型升级？

吴劲草：关于义乌当前的发展现状，存在这样一些情况：部分早期入驻、拥有摊位的商家成为既有既得利益者，他们中有些人不再直接从事经营活动，而是将摊位转租给他人，充当 “二房东”。这类现象的存在，使得义乌在推进内部国企改革、完善激励机制、推动品宣与品牌出海等工作时，面临一定阻力。

不过，从整体发展格局来看，义乌的影响力还需要进一步扩大。这既包括在全球范围内的业务扩张，也涉及从单一出口向进出口双向贸易的转型。与此同时，依托义乌的产业基础与市场优势，进一步推动人民币国际化等工作，同样具有重要意义。

尽管当前存在部分既得利益者的问题，但义乌在国际贸易领域的潜力挖掘与升级发展，仍值得持续探索与推进。

观察者网：义乌应该如何进一步加强对非美市场的开拓？非美市场的客户特征对义乌供应链管理和生产规划带来了怎样的要求？

吴劲草：对义乌来说，非美市场是它核心的方向，义乌主要是以白牌，也就是没有品牌的产品为主，而首先，客户对于小商品城的认知度目前还在不断地加强。

然后，小商品城自己也做了很多的工作，比如在迪拜开了一家当地的小商品城，相当于把产品的展示品放到客户眼前，让海外客户能够近距离接触产品，又将来自中东等地的海外客户吸引聚集到义乌国际，此外，小商品城还在全球范围内开设了多家展厅等。小商品城在推广产品的动作上，主要是在全世界范围内开始了属地化的建设。

“义博会”海外展览 义乌国际商贸城微信公众号

同时，人民币国际化支付上的这些便利，以及从数据角度上的验证，这些事情对于它的全球推广都还是有着重要的作用。

观察者网：您能否谈一谈汇率的风险对外贸从业者的影响？

吴劲草：汇率波动引起的风险，不是人民币国际化的核心风险。

核心风险是，全世界的支付系统现在都基于以美元为中心的SWIFT系统，使用美元结算。如果中国和美国的矛盾持续加深，现在很多国家的货币是不能直接兑换成人民币的。

因此，人民币要走向国际化，一方面要对各国的各个商家多开放人民币端口，另一方面就是要加强人民币的流通。比如伊拉克是产油国，我们在伊拉克采购石油，已经部分用人民币支付，伊拉克获得了人民币，就可以来到义乌购买我们的强势消费品。现在伊拉克当地就有不少人民币的使用和流通。人民币兑换在伊拉克已经变得方便许多了。

在1991年苏联解体的时候，很多中国的“倒爷”、商人会来到中苏边境，拿着中国的生活用品、服装等产品，跟苏联人换取皮草、石油等高价产品，很多人在这样的以货易货中获得财富，本质上来说，中国制造在那时候已经很强势了，现在的义乌是当年的升级版。

所以小商品城是人民币国际化非常重要的一个节点。

观察者网：刚才提到小商品城大多数是白牌，处于一个附加值相对较低的位置。如果想要更高的附加值，其实要做品牌化升级，目前许多跨境贸易已经有了品牌，同时又想做亚非拉的生意，这个点其实是有矛盾的。

吴劲草：品牌，做得出来就领先，做不出来就落后。并不是没有人能做出来，像是泡泡玛特这样的企业，现在做品牌也挺好的。这是不矛盾的，只是说大部分消费品领域，我们其实是还没有做出能在海外立得住的品牌。

在亚马逊上的大部分商家，其实谈不上有特别强的品牌意识。之前在美国平台上做出来的好品牌，可能会把美国的业务比例降低，延伸到其他国家做生意。泡泡玛特、安克这些品牌都是这么做的，安克现在美国市场的业务比例已经降到50%以下了，之前最高的时候应该是60%-70%的水平。

观察者网：就是说，我们需要赶快把美国市场上的品牌势能释放到其他的市场上去。

吴劲草：是的，在美国市场销售商品的关键在于积累 “势能”，也就是通过塑造产品的高级感与流行度，借助美国市场的影响力，辐射至其他国家。

义乌国际饰品展现场 Chinagoods官方

例如在非洲市场，许多消费者并不清楚传音手机、名创优品是中国品牌，这反映出部分中国品牌在海外市场的国籍认知度尚待提升。而像安克、名创优品等品牌，则凭借强劲的全球化布局与品牌影响力成为了成功的范例。

观察者网：展望中长期，您认为义乌的小商品出口目前的模式可持续吗？（比如欧美消费的市场疲惫，地缘紧张等因素）可以怎样优化？会有怎样的发展？

吴劲草：可持续，而且是一定会持续的，因为中国的优秀产能、优质产能一定要有出口，义乌小商品城模式提供了一种保障，当然，能够品牌化升级的话，对厂家来说肯定是好事。

这是从中国制造业健康发展升级的需要来说，更重要的是，全世界对优质产能本身就有需求，所以在中国义乌这个地方，生长出了世界级的商贸品牌。

这里的商家并不是逼着、求着全球消费者来买东西，而是消费者本来就想买这些东西，全球需求和中国供给在义乌交汇。

在打造义乌这个世界级商贸品牌的进程中，国家的角色更多体现在宏观支持与政策引导层面。例如，在资源配置上给予人民币国际化支付牌照、数据牌照等关键资质支持；在政策激励方面，通过出台相关政策，引导地方官员积极推动产业发展；国家并非通过行政强制力推动，而是基于战略需求积极引导。总的来看，国家高度重视这一进程，为其提供了相当的支持。

但归根结底这个品牌是在义乌的土地上自然生长出来的，不是国家规划出来的，国家更多要做的，是去治理这个地方的商业生态，去激活它的生命力，进一步强化它的地位。

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